externalisation commerciale : un levier stratégique pour les directions commerciales ?

L’externalisation commerciale est-elle un levier stratégique pour les directions commerciales ?

En France, l’externalisation s’est longtemps cantonnée aux activités logistiques, comptable, ou RH. L’adoption de l’outsourcing commercial a été plus lente, laissant longtemps le marché français à la traine derrière les anglo-saxons. Toutefois l’externalisation commerciale s’est très largement développée ces 10 dernières années connaissant parfois des croissances de plus de 10% par an.

En quoi consiste l’externalisation commerciale ?

Il s’agit de confier à un prestataire expert en action commerciale le déploiement de dispositifs de vente clés en main, adaptés aux spécificités sectorielles des donneurs d’ordre. Selon la stratégie, l’externalisation commerciale couvre tout ou partie de l’activité commerciale. Plus généralement, l’outsourcing commercial concerne l’activité terrain, les industrielles conservant en interne les missions plus stratégiques.

Dans tous les cas, le donneur d’ordre pilote le déploiement de la stratégie commerciale et conserve une vue totale sur l’activité terrain pour s’assurer que l’action de l’équipe externalisée corresponde parfaitement aux objectifs fixés.

L’externalisation commerciale, pour quels enjeux ?

Développer et accélérer les ventes

Face à une distribution complexe constituée de nombreux indépendants (démultipliant d’autant les points de décision) et à la concurrence du e-commerce, les industriels doivent renforcer leur couverture terrain pour développer leurs ventes et déployer leur field marketing.

Dans ce contexte, l’externalisation commerciale reste un levier pertinent pour développer et défendre les parts de marché mais aussi déployer la visibilité d’une marque.

Répondre à la saisonnalité des ventes

Les industriels soumis à des fluctuations saisonnières peuvent également s’appuyer sur des prestations de force de vente externalisée pour renforcer leurs dispositifs existants ou réaliser des missions complémentaires.

À lire : Force de vente supplétive : une solution efficace en période de temps fort ou de pic de saisonnalité

Étendre son réseau de distribution ou son offre

Qu’il s’agisse de conquérir un nouveau réseau, une nouvelle région ou d’investir un nouveau format de points de vente, le recours à une solution externalisée permet de s’appuyer sur une équipe locale et expérimentée qui facilitera et accélèrera l’implantation voulue.

Dans le cas d’un lancement de produit ou d’une nouvelle gamme, une force de vente externalisée permet de déployer le plan marketing terrain et les programmes de formation distributeurs sans modifier le dispositif interne existant ni réduire l’activité courante.

Les atouts de l’externalisation commerciale

L’externalisation commerciale délivre des dispositifs de vente sur mesure, flexibles et réactifs, tournés vers la performance.

100% sur mesure

La mise en œuvre d’une force de vente externalisée permet d’accroître la présence terrain et de renforcer la pression commerciale au bon endroit, au bon moment. Ainsi, la pertinence et l’efficacité du dispositif est garantie.

Flexibilité et réactivité

Un dispositif de force de vente externalisée est opérationnel en 4 à 6 semaine. Cette réactivité fait de l’externalisation commerciale un levier efficace pour accélérer le déploiement des stratégies de ventes et de merchandising sur le terrain.

La flexibilité offerte par l’externalisation commerciale en fait une variable d’ajustement opérante pour faire face rapidement aux fluctuations de l’activité tout en maîtrisant les couts. En effet, le recours à une prestataire d’externalisation commerciale permet de limiter les frais de structure, de transférer les charges fixes en coûts variables et de s’affranchir de la gestion RH inhérente.

Objectif performance

L’externalisation commerciale est un levier de performance commerciale. L’expertise multicanal et multi-clients du prestataire ainsi que sa maîtrise technique de l’action terrain garantissent une solution commerciale optimale.

Par ailleurs, le prestataire fournit une visibilité complète sur les réalisations terrain et assure l’évaluation et le suivi de la performance en continue.

 

A l’image du couteau Suisse, l’externalisation commerciale doit être considérée comme un vrai levier stratégique permettant de développer ses ventes et de déployer son marketing terrain.

Vous vous interrogez sur vos plans et organisation 2019, vous êtes curieux de comprendre comment ça fonctionne et ce que peut vous apporter l’externalisation commerciale ? … n’hésitez pas à nous solliciter.

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