Force de vente supplétive : une solution efficace en période de temps fort ou de pic de saisonnalité

Force de vente supplétive : une solution efficace en période de temps fort ou de pic de saisonnalité

Le marché du jouet réalise 58% de son chiffre d’affaires entre octobre et décembre, les fabricants de produits solaires jouent l’essentiel de leurs résultats entre mai et septembre, comme les acteurs du marché des glaces ou des boissons fraîches… Pour ces catégories, les enjeux liés à la saisonnalité sont stratégiques.

Lors de nos nombreux échanges avec les industriels, nous entendons très souvent les mêmes interrogations sur les limites de leurs équipes commerciales terrain lors des pics de saisonnalité.

Sur le terrain, ces pics d’activités sont exigeants : visites de points de vente intensives, chasse aux ruptures et prises des commandes de réassort urgentes, mise en œuvre d’opérations spéciales (animations commerciale, promotions, théâtralisation…)

Lors des pics d’activités, même s’ils ont été parfaitement anticipés, les équipes terrains se retrouvent mobilisées à 200% pour absorber la charge de travail inhérente. Un pari risqué qui peut avoir des répercutions importantes sur :

  • le moral des troupes, soumises à la pression de la quantité de travail à fournir ainsi qu’aux objectifs à atteindre sur une courte période,
  • la qualité du travail, l’attention portée aux clients, le suivi de l’activité et la réactivité du commercial.

Au final, ce sont les ventes qui risquent de pâtir de cette surcharge de travail. Car n’oublions pas que même si les accords avec les centrales sont bien cadrés, une partie non négligeable des parts de marché se gagne sur le terrain.

La force de vente supplétive pour optimiser la pression commerciale lors des pics saisonniers.

Garantir une couverture complète des points de vente potentiels et assurer une relation commerciale de proximité, c’est l’assurance de maximiser la performance commerciale lors de vos pics d’activité.

Dans ce contexte, la mise en place d’une force de vente supplétive est une solution pertinente qui générera un ROI positif à court terme.

En effet, face aux problématiques liées à la saisonnalité des ventes, la Force de Vente supplétive a l’avantage d’apporter des solutions calées sur les enjeux opérationnels. Elle offre des opportunités d’action là où c’est vraiment utile et pour le temps qu’il convient. Du vrai sur mesure !

Qu’il s’agisse de visiter un parc de magasins pas ou peu visité, un réseau, une région… , la Force de vente supplétive vient renforcer l’action de l’équipe interne. C’est un vrai complément qui vient consolider le travail de vos équipes commerciales et apporter des volumes de ventes additionnels et donc renforcer la part de marché.

Considérée par beaucoup comme un véritable levier de stratégie commerciale, la Force de Vente Supplétive revêt de nombreux atouts :

  • rapidité de mise en place : entre 4 et 8 semaines,
  • renfort terrain sans augmenter la masse salariale… et les contraintes inhérentes,
  • budget maitrisé et sans surprise,
  • professionnalisme : les intervenants sont missionnés pour leurs compétences et expertises,
  • transparence : des reporting on line, analyses et statistiques en temps réelles.

Outre le renfort commercial terrain, s’appuyer sur une force de vente supplétive, c’est aussi bénéficier de l’expertise et des recommandations du prestataire qui vous accompagne (sélection des profils, plan d’actions, dimensionnement de l’équipe supplétive…)

Les clés pour réussir le déploiement d’une force de vente supplétive.

Même si le prestataire conçoit un dispositif clé en main, il reste néanmoins indispensable de mener quelques actions préparatoires qui faciliteront le démarrage de la mission.

La première consiste à répertorier l’intégralité du parc de magasins à prendre en charge. Cette étape est essentielle pour répartir les points de vente à visiter au sein des équipes.

Souvent négligée, la communication auprès de l’équipe interne doit être transparente. Il s’agit d’expliquer clairement le rôle de l’équipe supplétive, les objectifs assignés et comment les actions se répartissent, sur quelle durée etc. Et surtout, bien mettre en avant la notion de complémentarité.

Pour permettre à l’équipe supplétive d’être rapidement opérationnelle et performante sur le terrain, partager, présenter et expliquer le marché, les produits, la culture est évidemment une phase décisive de la formation et de la préparation de l’équipe supplétive.

Enfin, la définition d’objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et définis dans le temps) permet de piloter la mission sereinement sur des KPI’s pertinents.

Cette manière d’aborder vos pics de saisonnalité vous intéresse ? Nous sommes à votre disposition pour vous aider à mener votre réflexion et à définir la meilleure approche possible.

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